如何利用顧客的消費(fèi)心理激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)眼鏡？
在眼鏡的業(yè)務(wù)中，顧客的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果往往存在許多不確定因素，這時(shí)營(yíng)業(yè)員只有以積極的心態(tài)，不失時(shí)機(jī)地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，才能將一些潛在的成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望有以下4種方法。
一 營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍
利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等，營(yíng)造和渲染出熱烈的業(yè)務(wù)氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場(chǎng)氛圍感染，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。
二 價(jià)格拆分
1.生命周期法——拆分價(jià)格
生命周期法是指將較高的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格，以免顧客產(chǎn)生恐懼感而無(wú)法接受。將高價(jià)位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷(xiāo)的方式叫做拆分價(jià)格。
2.“如同”——降低接受難度
將一副眼鏡的價(jià)格拆解，并轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷(xiāo)的數(shù)目，將其與顧客必須購(gòu)買(mǎi)的其它商品等價(jià)，從而促使顧客在心理上接受，這種激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的方式就是“如同”法。
三 運(yùn)用第三方的影響力
在業(yè)務(wù)過(guò)程中，運(yùn)用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可產(chǎn)品及其性能，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。如果能夠運(yùn)用名人和專(zhuān)家等充當(dāng)?shù)谌降慕巧瑒t說(shuō)服力更強(qiáng)。
1.名人
營(yíng)業(yè)人員可以將名人作為業(yè)務(wù)過(guò)程中的第三方，以名人的購(gòu)買(mǎi)行為作為證據(jù)，可以使顧客在心理上更加信賴(lài)商品的質(zhì)量和品位。要做到這一點(diǎn)，平時(shí)需要注意搜集名人購(gòu)買(mǎi)和使用商品的信息，在激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，營(yíng)業(yè)人員可以提供相應(yīng)的資料和眾所周知的事實(shí)，從而說(shuō)服消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
2.專(zhuān)家
專(zhuān)家在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的權(quán)威性，因此以專(zhuān)家作為第三方可以使顧客增加對(duì)商品質(zhì)量的信任度。若要采用專(zhuān)家作為第三方影響力，就必須出具有關(guān)的專(zhuān)家言論證據(jù)（例如報(bào)紙）、證書(shū)或有關(guān)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。
四 迎合顧客的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)
顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心態(tài)主要反映在占便宜、少花錢(qián)、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點(diǎn)上。
1.占便宜
占便宜的心態(tài)在購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢(qián)獲得更多的利益。贈(zèng)品可以很好地滿(mǎn)足顧客占便宜的心理需求。事實(shí)上，贈(zèng)品常常附帶有一定的購(gòu)買(mǎi)條件，盡管贈(zèng)品的價(jià)格不高，但是顧客并不愿意直接花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的贈(zèng)品，而寧可達(dá)到獲得贈(zèng)品的購(gòu)買(mǎi)條件。這就是贈(zèng)品的魅力，多數(shù)人總是認(rèn)為獲得贈(zèng)品就是占到了便宜。
2.少花錢(qián)
與占便宜的心態(tài)相對(duì)應(yīng)，少花錢(qián)也是眾多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理。促銷(xiāo)、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修等等，都可以使顧客少花錢(qián)，在這方面關(guān)鍵是要讓顧客對(duì)原價(jià)和現(xiàn)價(jià)的差異進(jìn)行比較，甚至明確告知其將少花多少錢(qián)，從而極大地刺激其購(gòu)買(mǎi)的欲望。
3.尊貴
優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡、享受特殊的服務(wù)待遇都是榮譽(yù)和尊貴的象征。由于眼鏡不是一種快速消費(fèi)品，有時(shí)讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點(diǎn)光，會(huì)起到意想不到的裙帶業(yè)務(wù)效果。
4.與眾不同
年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個(gè)性。流行、時(shí)尚、都會(huì)刺激消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，門(mén)市營(yíng)業(yè)員需要告知顧客購(gòu)買(mǎi)的商品與眾不同之處。
